La importancia de negociar es innegable. El concepto de negociación ha evolucionado a lo largo de la historia. En sus orígenes, la palabra negociar se aplicaba para definir la resolución de conflictos o bien el establecimiento de alianzas mediadoras entre países. En la actualidad, con los cambios surgidos a raíz de la globalización y la introducción,  cada vez en aumento de las nuevas tecnologías, podemos referirnos a la negociación como el proceso mediante el cual dos o más personas llegan a un acuerdo en relación a un tema determinado.

 

“En la negociación el factor esencial es nuestro comportamiento”

 

Aunque no seamos conscientes de ello, estamos negociando cada día a cualquier hora y en todos los países del mundo y su ámbito de aplicación es muy amplio, desde el diálogo que establecemos con nuestros hijos, padres, compañeros de trabajo, con diferentes empresas y, en su máxima expresión, la negociación internacional.

Pero lo más importante, ¿qué es lo que caracteriza una negociación? Una comunicación eficaz.

 

Mientras que el lenguaje oral transmite datos e información, el lenguaje corporal comunica estados de ánimo, emociones y actitudes personales. De acuerdo con los estudios realizados por el psicólogo Albert Merabian se comunica más con el lenguaje corporal (55%) que con la comunicación verbal (7% palabras + 38% aspectos de la voz). 

La información emocional que se hace visible a través de nuestras posturas, expresiones y gestos pueden aportar credibilidad, seguridad y confianza. Por esta razón, en cualquier tipo de negociación, la comunicación no verbal es una de las claves del éxito y ha de formar parte de nuestra estrategia para ayudar a alcanzar nuestros objetivos.

Os recomiendo la visualización de esta presentación para completar todo lo hemos comentado con anterioridad

LA COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACIÓN Y EL LENGUAJE CORPORAL

Las buenas maneras, la educación, la cultura del respeto, de la cortesía, de la atención pormenorizada son elementos diferenciadores en la negociación y sin embargo muchas veces nuestros gestos denotan lo contrario. Es necesario que exista una coherencia entre nuestra comunicación y nuestro lenguaje no verbal ya que la contradicción podría suponer dar al traste o echar a perder un negocio.

 

“El lenguaje no verbal empleado en una negociación, ha de poseer una actitud proactiva y de cooperación”

 

Es cierto que en el lenguaje no verbal podemos profundizar todo lo que queramos y es muy amplio el número de temas que se pueden estudiar. Sin embargo a la hora de la negociación destacaría los siguientes puntos:

  • Saludo. La forma más habitual  de saludar, es estrechar la mano. La firmeza es distinta de acuerdo con el país en el que nos desenvolvamos. Reservemos para el ámbito privado los besos, abrazos y palmadas en la espalda
  • Distancia. No hagamos sentir agobiado a nuestro interlocutor, poniéndonos a un palmo de su nariz, ni tan alejados que pueda pensar que no mostramos interés. La distancia entre una persona y otra debe ser como mínimo la longitud del brazo extendido.
  • Mirada. Puede parecer un poco raro, pero la mirada constituye una herramienta esencial a la hora de escuchar a los demás. Con una mirada podemos expresar sentimientos de desacuerdo, rechazo,desinterés, desidia. Lo fundamental en la negociación es establecer el contacto visual de forma natural y regular, sin que se pierda en el vacío para no crear sensación de invención y desinterés. No seas agresivo, mantener la mirada sostenida durante mucho tiempo o mirar de abajo a arriba puede incomodar a tu interlocutor.
  • El tono de voz. Nuestras palabras han de ir acompañadas de un tono y volumen adecuado, para no causar una impresión distinta a la que deseamos transmitir. Con un tono de voz tosco o rudo se puede intimidar, disuadir, amenazar e incluso atemorizar.
  • Gestos. Aunque no seamos conscientes, cuando nos comunicamos gestualizamos, e incluso si estudiamos más detenidamente, existe una relación muy directa entre cada gesto realizado y la palabra que queremos verbalizar.

 

 

Dentro de los gestos, me gustaría aportarte unas pequeñas indicaciones que pueden ayudarte a potenciar tu lenguaje no verbal como habilidad negociadora:

  1. Si queremos reforzar nuestro mensaje sería conveniente no gesticular en exceso, de igual manera que moderar nuestro “exceso de verborrea”.
  2. Ojo con los tics nerviosos. Los ejemplos podrían ser numerosos pero solo citaremos algunos.  Nada de estar tocándose el pelo y la nariz constantemente podría entenderse como duda o rechazo y separarse el cuello de la camisa sin que nos apriete refleja decepción y tensión. Aunque es menos frecuente por ser una falta grave de educación, comerse las uñas estaría indicando nerviosismo. Si no quieres que tu interlocutor piense que te está aburriendo no balancees los pies. Las piernas, abiertas de par en par, aparte de ser una postura chabacana, es intolerable en cualquier ocasión.
  3. Nuestra actitud de escucha se puede ver perjudicada si mantenemos el cuerpo rígido y cruzamos los brazos (estamos a la defensiva) o sobre las caderas, signo de agresividad e impaciencia. La sensación de escucha auténtica se consigue al inclinar levemente el cuerpo hacia adelante y colocar los brazos y manos sobre mesa. De pie, prima la naturalidad y el relax sin perder la compostura.
  4. Mostrar acuerdo o desacuerdo: Si nos dejamos caer sobre respaldo, sin embargo, indicamos un cierto desacuerdo y, de pie, lo haremos cruzando los brazos. Acompañar este gesto con una mueca dudosa y fruncir el ceño indica duda, por lo que hay que cuidar bien las palabras para que no se interprete como un desacuerdo frontal.

No menos importante es iluminar nuestra cara con una sonrisa al comienzo y final de la negociación. Utilizada adecuadamente nos hace más cercanos y asequibles. Al contrario de lo que podamos pensar,  sonreír no denota falta de seriedad. Hay una frase que afirma que hasta “una sonrisa se puede escuchar”. Siempre con la palabra gracias, aportarán un toque  de calidad en nuestra reunión.

Hace unos días, la revista Forbes ha publicado su propio top ten de los peores errores que cometemos con nuestro lenguaje corporal y que ha sido resumido de forma excelente en el siguiente artículo Los 10 errores del lenguaje no verbal.

 

 

En definitiva, el lenguaje no verbal es de suma importancia y tiene un fuerte impacto en cualquier negociación. El manejo de la voz, la vista, saber escuchar y los gestos pueden hacer variar el resultado de una negociación. Un buen negociador maneja su lenguaje corporal y logra identificar los mensajes que su contraparte envía.

 

“Los gestos nos proporcionan información de los modales de una persona”

 

Estupendos tips los que nos proporciona este vídeo para finalizar el post:

 

¿A vosotros qué os parece? ¿Tenéis otros consejos para compartir? Seguro que sí. Espero vuestras aportaciones

Si has llegado hasta aquí ¡Gracias por leerme!

Artículo publicado en PULSE: http://bit.ly/28YOIag